「ネゴシエーション（交渉）」という言葉には、どんなイメージがあるだろうか。ネゴシエーションとは勝ち負けであり、自分の要求を相手に飲ませるためにあの手この手で駆け引きを行って、時にはゴリ押しも厭わない─そんなイメージを持つ人は多いだろう。しかし、「ネゴシエーションとは、攻撃ではない」ということを理解することがまずは必要だ。ネゴシエーションの本質的な目的は何なのかを認識しなければ、より大きな成果を手に入れようと行ったネゴシエーションによって、逆に大きな損失を招いたり、信頼関係を失ったりすることもある。本稿では、ネゴシエーションを進める上での心得を説いていく。

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